Wat is het waarschijnlijkheidsmodel voor uitwerking in de psychologie?

De uitwerking waarschijnlijkheid model is een overtuigingstheorie die suggereert dat er twee verschillende manieren zijn waarop mensen van iets kunnen worden overtuigd, afhankelijk van hoe geïnvesteerd ze in een onderwerp zijn. Wanneer mensen sterk gemotiveerd zijn en tijd hebben om na te denken over een beslissing, vindt overtuiging plaats via de centrale route, waarin ze zorgvuldig de voor- en nadelen van een keuze afwegen. Wanneer mensen echter gehaast zijn of de beslissing minder belangrijk voor hen is, zijn ze over het algemeen gemakkelijker te overtuigen door de perifere route, dat wil zeggen, door kenmerken die meer tastbaar zijn voor de te nemen beslissing.

Belangrijkste afhaalrestaurants: Elaboration Likelihood Model

• Het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel verklaart hoe mensen kunnen worden overgehaald om hun houding te veranderen.
• Wanneer mensen in een onderwerp worden geïnvesteerd en de tijd en energie hebben om over een probleem na te denken, zullen ze eerder worden overtuigd centrale route.
• Wanneer mensen minder worden geïnvesteerd in een onderwerp, zullen ze eerder worden overtuigd door de perifere route en worden gemakkelijker beïnvloed door oppervlakkige aspecten van de situatie.

Overzicht van het Elaboration Likelihood Model

Het waarschijnlijkheidsmodel voor uitwerking is een theorie ontwikkeld door Richard Petty en John Cacioppo in de jaren zeventig en tachtig. Eerder onderzoek naar overtuigingskracht had tegenstrijdige resultaten gevonden, dus Petty en Cacioppo ontwikkelden hun theorie om beter uit te leggen hoe en waarom mensen kunnen worden overgehaald om hun houding ten aanzien van een bepaald onderwerp te veranderen.

Volgens Petty en Cacioppo is het idee een sleutelbegrip om te begrijpen uitwerking. Op hogere niveaus van uitwerking denken mensen eerder goed na over een kwestie, maar op lagere niveaus kunnen ze beslissingen nemen die minder zorgvuldig zijn doordacht.

Welke factoren beïnvloeden de uitwerking? Een belangrijke factor is of de kwestie persoonlijk relevant voor ons is. Stel je bijvoorbeeld voor dat je leest over een voorgestelde soda-belasting in jouw stad. Als u een frisdrankdrinker bent, zou het waarschijnlijkheidsmodel voor uitwerking voorspellen dat de uitwerking hoger zou zijn (omdat u mogelijk deze belasting zou betalen). Aan de andere kant zouden mensen die geen frisdrank drinken (of frisdrankdrinkers die in een stad wonen die niet overweegt om een ​​soda-belasting toe te voegen) een lagere uitwerking hebben. Andere factoren kunnen ook van invloed zijn op onze motivatie om een ​​onderwerp uit te werken, zoals hoe snel een potentieel probleem ons zal beïnvloeden (uitwerking is hoger voor dingen die ons meer onmiddellijk raken), hoeveel we al weten over een onderwerp (meer bestaande kennis is gekoppeld meer uitwerking) en of het probleem betrekking heeft op een kernaspect van onze identiteit (als dat het geval is, is de uitwerking hoger).

Een andere factor die de uitwerking beïnvloedt, is of we de tijd en het vermogen hebben om aandacht te schenken. Soms zijn we te gehaast of afgeleid om aandacht aan een probleem te besteden en is de uitwerking in dit geval lager. Stel je bijvoorbeeld voor dat je in de supermarkt wordt benaderd en wordt gevraagd om een ​​politieke petitie te ondertekenen. Als u voldoende tijd heeft, kunt u de petitie aandachtig doorlezen en de indiener vragen over de kwestie stellen. Maar als je je haast om te werken of zware boodschappen in je auto probeert te laden, heb je minder kans om zorgvuldig een mening te vormen over het onderwerp van de petitie.

Uitwerking is in wezen een spectrum van laag naar hoog. Wanneer iemand zich in het spectrum bevindt, beïnvloedt dit de waarschijnlijkheid dat zij via de centrale route of de perifere route worden overgehaald.

De centrale route naar overtuiging

Wanneer de uitwerking hoger is, is de kans groter dat we via de centrale route worden overgehaald. Op de centrale route besteden we aandacht aan de verdiensten van een argument en we wegen de voor- en nadelen van een kwestie zorgvuldig af. In wezen omvat de centrale route kritisch denken en proberen de best mogelijke beslissing te nemen. (Dat gezegd hebbende, zelfs als we de centrale route gebruiken, kunnen we informatie nog steeds op een bevooroordeelde manier verwerken.)

Belangrijk is dat de houding die via de centrale route wordt gevormd, bijzonder sterk lijkt. Wanneer we worden overgehaald via de centrale route, zijn we minder vatbaar voor pogingen van anderen om later van gedachten te veranderen en hebben we meer kans om te handelen op manieren die aansluiten bij onze nieuwe houding.

De perifere route naar overtuiging

Wanneer de uitwerking lager is, is de kans groter dat we via de perifere route worden overgehaald. In de perifere route zijn we vatbaar voor beïnvloeding door signalen die niet echt betrekking hebben op het probleem in kwestie. We kunnen bijvoorbeeld worden overgehaald om een ​​product te kopen omdat een beroemde of aantrekkelijke woordvoerder wordt getoond die het product gebruikt. In de perifere route kunnen we ook worden overgehaald om iets te ondersteunen, omdat we zien dat er veel argumenten voor zijn, maar we kunnen niet zorgvuldig overwegen of deze argumenten daadwerkelijk goed zijn.

Hoewel de beslissingen die we via de perifere route nemen, misschien niet optimaal lijken, is er een belangrijke reden dat de perifere route bestaat. Het is gewoon niet mogelijk om zorgvuldig na te denken over elke beslissing die we in ons dagelijks leven moeten nemen; dit kan zelfs beslissingsmoeheid veroorzaken. Niet elke beslissing is even belangrijk, en het gebruik van de perifere route voor sommige van de kwesties die er eigenlijk niet zoveel toe doen (zoals kiezen tussen twee zeer vergelijkbare consumentenproducten) kan mentale ruimte vrijmaken om de voor- en nadelen zorgvuldiger te wegen wanneer we staan ​​voor een grotere beslissing.

Voorbeeld

Als een voorbeeld van hoe het uitwerkingswaarschijnlijkheidsmodel werkt, denk dan terug aan de campagne "Got milk?" Uit de jaren negentig, waarin beroemdheden werden afgebeeld met melksnorren. Iemand die minder tijd heeft om op een advertentie te letten, zou een lagere uitwerking hebben, dus ze kunnen worden overgehaald door een favoriete beroemdheid met een melksnor te zien (d.w.z. ze zouden worden overgehaald via de perifere route). Iemand die bijzonder gezondheidsbewust is, kan echter een hoger niveau van uitwerking over dit onderwerp hebben, dus vindt hij deze advertentie misschien niet bijzonder overtuigend. In plaats daarvan kan iemand met een hoger niveau van uitwerking effectiever worden overtuigd door een advertentie die de centrale route gebruikt, zoals een overzicht van de gezondheidsvoordelen van melk.

Vergelijking met andere theorieën

Het waarschijnlijkheidsmodel voor uitwerking is vergelijkbaar met een andere overtuigingstheorie, voorgesteld door onderzoekers, het heuristisch-systematische model ontwikkeld door Shelly Chaiken. In deze theorie zijn er ook twee manieren om te overtuigen, die de worden genoemd systematische route en de heuristische route. De systematische route is vergelijkbaar met de centrale route van het uitwerkingskansenmodel, terwijl de heuristische route vergelijkbaar is met de perifere route.

Niet alle onderzoekers zijn het er echter over eens dat er twee manieren zijn om te overtuigen: sommige onderzoekers hebben een unimodel van overtuiging waarin er slechts één route naar overtuiging is, in plaats van een centrale en perifere route.

Conclusie

Het waarschijnlijkheidsmodel voor uitwerking is een invloedrijke en veel geciteerde theorie in de psychologie, en de belangrijkste bijdrage is het idee dat mensen op een of twee verschillende manieren van dingen kunnen worden overtuigd, afhankelijk van hun uitwerkingsniveau voor een bepaald onderwerp..

Bronnen en aanvullende informatie:

• Darke, Peter. "Heuristisch-systematisch model van overtuiging." Encyclopedia of Social Psychology. Uitgegeven door Roy F. Baumeister en Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner en Richard E. Nisbett. Sociale psychologie. 1e editie, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. en John T. Cacioppo. "Het Elaboration Likelihood Model of Persuasion." Vooruitgang in experimentele sociale psychologie, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. en Richard E. Petty. "Het Elaboration Likelihood-model van overtuiging: doordachte en niet-doordachte sociale invloed." Theorieën in sociale psychologie, uitgegeven door Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC