Leidende vragen als een vorm van overtuiging

EEN leidende vraag is een soort vraag die een eigen antwoord impliceert of bevat. Daarentegen is een neutrale vraag wordt uitgedrukt op een manier die geen eigen antwoord suggereert. Leidende vragen kunnen dienen als een vorm van overtuiging. Ze zijn retorisch in de zin dat de impliciete antwoorden een poging kunnen zijn om een ​​reactie te vormen of te bepalen.

Phillip Howard zegt:

"Terwijl we bezig zijn met retoriekvragen, laten we voor de geïnterviewden op televisie aangeven dat een leidende vraag is niet een vijandige die naar de kern gaat en er een ter plaatse plaatst "
("Een woord in je oor", 1983).

Naast tv-journalistiek kunnen leidende vragen worden gebruikt in verkoop en marketing, in sollicitatiegesprekken en in de rechtbank. In enquêtes en enquêtes kan een problematische vraag de resultaten scheeftrekken:

"Subtiele leads zijn vragen die mogelijk niet onmiddellijk worden herkend als leidende vragen. Harris (1973) rapporteert studies die aantonen dat de manier waarop een vraag wordt geformuleerd het antwoord kan beïnvloeden. Bijvoorbeeld, iemand vragen hoe groot een basketbalspeler is, maakt grotere schattingen dan wanneer aan de respondenten werd gevraagd hoe kort de speler was. De gemiddelde gok van degenen aan wie werd gevraagd 'hoe lang?' was 79 inch, in tegenstelling tot 69 inch voor degenen die werd gevraagd 'hoe klein?' Hargie beschrijft een studie van Loftus (1975) die soortgelijke bevindingen rapporteerde toen veertig mensen werden gevraagd naar hoofdpijn. Degenen aan wie werd gevraagd: 'Krijgt u vaak hoofdpijn en, zo ja, hoe vaak?' meldde gemiddeld 2,2 hoofdpijn per week, terwijl degenen aan wie werd gevraagd: 'Krijgt u af en toe hoofdpijn en, zo ja, hoe vaak?' meldde slechts 0,7 per week. Sommige interviewers gebruiken opzettelijk subtiele leads om de gewenste antwoorden te krijgen, maar vaak zijn noch de interviewer noch de respondent zich bewust van de mate waarin de formulering van de vraag de reactie kan beïnvloeden. "
(John Hayes, Interpersoonlijke vaardigheden op het werk. Routledge, 2002)

In de rechtbank

In een rechtszaal is een leidende vraag er een die probeert woorden in de mond van de getuige te stoppen of de persoon zoekt om terug te echoën wat de vragensteller heeft gevraagd. Ze laten geen ruimte voor de getuige om het verhaal in zijn of haar eigen woorden te vertellen. Auteurs Adrian Keane en Paul McKeown illustreren:

"Leidende vragen zijn meestal die die zo zijn geformuleerd dat ze het gezochte antwoord suggereren. Het zou dus een leidende vraag zijn als de raadsman van het Openbaar Ministerie, die een aanslag wilde plegen, het slachtoffer zou vragen:" Heeft X u in het gezicht geslagen met zijn vuist?' De juiste manier zou zijn om te vragen 'Heeft X iets met je gedaan' en, als de getuige vervolgens aangeeft dat hij is geraakt, de vragen te stellen 'Waar heeft X je geraakt' en 'Hoe heeft X jou geslagen?' "
("The Modern Law of Evidence," 10e ed. Oxford University Press, 2014)

Leidende vragen zijn niet toegestaan ​​op direct onderzoek, maar zijn toegestaan ​​op kruisverhoor en selecteren andere instanties, zoals wanneer de getuige als vijandig wordt bestempeld. 

In de verkoop

Auteur Michael Lovaglia legt uit hoe verkopers toonaangevende vragen gebruiken om klanten te peilen, geïllustreerd met een verkoper van een meubelzaak: 

"Het kopen van een kamer vol meubels is een grote aankoop, een grote beslissing ... De verkoper, die ongeduldig wacht, wil het proces voortzetten. Wat kan ze doen? Ze wil waarschijnlijk zeggen: 'Dus koop het al. Het is gewoon een bank. ' Maar dat zou niet helpen, maar in plaats daarvan stelt ze een leidende vraag: 'Hoe snel zou u uw meubels moeten hebben geleverd?' De klant antwoordt misschien 'meteen' of 'een paar maanden niet, totdat we ons nieuwe huis betrekken.' Beide antwoorden dienen het doel van de verkoper. De vraag veronderstelt dat de klant de bezorgservice van de winkel nodig heeft, maar dat is alleen waar nadat de klant het meubilair heeft gekocht. Door de vraag te beantwoorden, impliceert de klant dat ze door zal gaan met de aankoop. De vraag helpt haar een beslissing te nemen waarover ze niet zeker was totdat ze deze beantwoordde. "
("Mensen kennen: het persoonlijke gebruik van sociale psychologie." Rowman & Littlefield, 2007)